机动人才协商新工作的7大诀窍 思维导图

软件工程师自由工作者网络Toptal的共同创办人布林登·贝纳夏特（BreandenBeneschott）指出：「你必须从一个具有权力的位置来协商。这表示你的履历上有知名公司的工作经验，或者你事先准备了一些作品，在协商时可以作为让人印象深刻的参考点。如果你能够极为清楚地显示你是所属领域的最优秀人才，而且会有杰出的工作表现，你就会拥有协商所需的谈判力量。」

好几家机动人才新创企业的创办人和高阶主管都提到，了解专案或机动工作对于组织的价值，是很重要的。加拿大公司CircumferenceBusinessandTechnologyServices的彼得·黎曼（PeterLehman）提醒机动人才，聪明的协商者知道成功会带给公司哪些东西，失败则会让公司付出哪些代价：「只有极少数的组织会因为有钱可用就随意花费。机动人才的工作聚焦在成果上，机动人才必须有足够理由，来说明公司为何要花这些成本聘请他们，解释为什么这么做可以提供重大价值。在目前的商业环境中，要员工拥有公司需要的每一种技能，在财务上是不负责任的做法。所以，协商谈判时应该要记得，与你协商的组织需要你的程度，就跟你需要他们的程度一样，可是你必须表现出，你知道杰出的工作对于他们是很有价值的。」

协商常常很棘手。当买方跟卖方之间出现问题时，自由工作者仲介网站Freelanship的创办人萝伦·哈勒戴（LaurenHolliday）建议采用创意做法来扭转局势。例如她建议：「你可以协商一个『贵宾日』。如果客户不肯调整预算，我建议自由工作者提供一套称为『贵宾日』的服务。客户如果购买了『贵宾日』，就让你进入办公室（实体上或虚拟上）工作五到六小时，然后在当天下班前收到事前同意的成果。『贵宾日』帮助客户在短时间里解决一个明确的挑战。客户通常都愿意尝试『贵宾日』，来建立一段关系，因为他们偏好短的时段，有机会认识自由工作者，了解他们的技能，而且『贵宾日』不必保证未来要提供工作机会。」

滚石摇滚乐团的一首歌对于这一点的说法最贴切：「你不可能总是心想事成。」电脑软体工程服务仲介网站10xManagement的共同创办人麦可·索罗门（MichaelSolomon）提醒机动人才，下列这件事情适用于自由工作者的协商：「对于不同的安排要抱持开放的态度。做出符合你需要的妥协。如果他们无法支付你想要的价码，那他们是否可以提供对你具有价值的其他东西（股权、转介、未来合作机会，功劳感谢等等）？一定可以找到办法，让你接受协商结果。不过，最重要的是，你必须知道自己想要什么，愿意拿什么来交换。」

机动人才领域里的大多数领导人，都建议他们的自由工作者在短时间内就要拿出成果，但思考要往长期看。他们的目标应该是要建立能够提供多次机会的关系。如同房地产人才媒合网站StealthForce创办人浦南·马提斯（PoonamMathis）所说的：「专注在长期上。你的目标是多次重复的客户。会再来光顾的客户就是满意的客户，这意谓着评价会更好，这个客户或另一个客户也更有可能会挑选你来负责下一个工作。透过这种方式，你可以成为某个主题的专家网络中的顶尖资源。运用这种做法来进行协商的一个方式就是，建议采取多阶段的专案，这让客户有机会在过程当中选择不再继续；这表明了你很有信心能交出成果。」

策略与分析人才工作媒合网站IQWorkforce的创办人因提雅兹·帕特尔（ImtiazPatel）提醒自由工作者，工作任务也是建立专业技能和个人品牌的大好良机：「聪明的自由工作者自认是一家企业，而不只是出售自己时间的个人。因此，他们会以更长期的观点来思考他们的品牌和赚钱的潜能，并且从中获益。在某些情况下，接受较低价码可能是合理的做法，如果这份工作可以加强你的技能组合，让你可在特定领域获得更多工作，以便未来可要求较高的价码。当你实力更坚强之后，就可以运用较强势的姿态重新协商。」

最后一点建议就是，要记得组织对于机动人才的决定，是根据领导人认为自由工作者是否符合他们的绩效需求、工作的价值，以及个别自由工作者的价码高低。瑞典机动人才平台CoolCompany的创办人暨执行长杨·伯格斯川德（JanBergstrand）提醒我们：「不要认为事情是针对你个人。一切都是在商言商。客户付钱的意愿取决于许多因素。极少会跟你个人有什么关系。你应该展现专业。」

打造出机动人才这个领域的创业家，传达了哪些重要讯息？协商谈判是一项关键能力。而且，正如「哈佛大学协商课程」一再显示，如果个人把协商技能跟开放心胸，以及有兴趣寻求双赢关系结合在一起，成功的机率就会大幅提高。如同律师事务所BlankRome的合伙人、顶尖的雇用法律师安东尼·霍勒（AnthonyHaller）所说的：「机动人才在协商时，目标应该着眼在关系上，而不只是工作。一份工作可能会持续一个月或是一年，可是在机动人才的整个职业生涯中，良好的关系会带来许多回报。成功的协商，就是为长期关系奠定良好基础的协商。」