运营实操,线下运营,发货流程等内容讲解
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销冠班课程思维导图模板大纲
找货的步骤
图片找货
1688以图搜索
选品注意:
有限起订量比较小的店铺
发货地尽量为义乌本地或周边城市,尽量不找发盆地太远的工厂作为供应商
店铺成交额和评分越高越好
多家店铺对比找低价产品
关键词找货
在速卖通和阿里国际买家版这两个网址搜索关键词
保留一些款式的图片到1688上搜图
找不到同款
上述方法都找不到,就找个相似款,给顾客做一个参考和选择,看顾客是否可以接受。
找货的注意事项
找货的目的
给顾客找货的目的是全方位服务顾客并找到好卖且赚钱的好货,取得顾客信任并留住顾客
找到的货差时,要提醒顾客关于自己的看法,不要盲目推荐给顾客,避免失去顾客信任
找货的时候就是立人设的时候,给顾客留有好印象。推荐产品不能有大量售后问题,即使有,需要顾客相信我们第一时间有能力去解决
避免烂货交易
服装类
最容易出现尺寸和面料问题
以前没卖过的
拿样品检测,问清面料构成,避免面料问题
找供货商要模特上身实拍图,避免尺寸偏差问题
以前卖过的
参考过去销售的意见和实拍图,尺寸范围越大越好
给客户准确的尺码表,与客户本国家尺码表进行对比
鞋子
最容易出现尺寸和面料问题
实拍图给客户确认面料
对应客户本国家的尺码表(脚长、欧码或美码)
厨房家居类
厨房小工具、浴帘等或床上用品、包、帽子等,售后问题少
只要发货时不漏发、无破损、无色差就可以,客户对这些的容忍度高,小商品容易卖
3C类、户外、母婴类
包含耳机、音箱、灯、手机配件、儿童玩具等,进行功能性测试和检查,实拍视频给顾客展示用法。
第一轮报价:一分钟报价
一分钟报价可快速与客户建立联系,一般需要给顾客实惠的价格留住客户
套用公式:1.出厂价EXW 2.快递到门价
注意一分钟报价时
为保证低价,要用到价格挡位的最低档
国内运费可进入购买页面查看
国内运费较为离谱时与该店客服协商运费
第二轮报价:定制价
第二轮报价是确认了数量和运输方式之后,再报具体价格
在考虑运费、成本的同时,定制产品会产生开模、印刷费等额外费用,需要将此费用添加进去
套用公式:1.出厂价EXW 2.快递到门价
其他报价
离岸价FOB
到岸价CIF
违规产品的处理
下架品、低分品的查找
下架低分产品优化
上架价格的计算
上架新品
1站位
把客户当闺蜜、朋友去聊天,遇到问题一同想办法
2顺应
非对抗性沟通,客户对产品质量生气,要表现的比他还生气,再进行安抚,理解+安抚情绪
3转换
转换说法,转换视角。
转移到一些非具象的事物、人物身上。例如,万恶的资本家。
4选择
给客户提供有利于我们的解决方案供客户选择。
线下的原因
线下就是一对一,客户会优先挑选你的产品,更多听从你的建议
线下的目的
锁定客户,提高效率,便于更好的给客户提供售后服务,跟进速度更快
买卖双方角色可过渡到朋友关系,增强客户对我们的信任感,拉近彼此的距离,增加成功率。
如何线下
威逼利诱
为避免客户因为关税损失利益,询问客户可否给一个线下联系方式。
找借口(同时提供好处)
保证图片清晰度等借口,要线下联系方式,并免费送样
锁定的内容
锁定你的个性,展现真实的一面
锁定下一次的交流时间、内容
聊天:与客户聊天,要带有目的去聊天,从而推销产品
把客户当成朋友,随意开心,正向情绪价值
话题要与产品建立联系
不要有心理困难,先有足够数量在看质量;照做;果断行动;客户不理,摆好心态,继续加油
送样
根据个体差异进行“对症下药”
每月给20个客户送出样品
送样品=可能出单=提高亲密度+了解需求=要5星好评=问题解决效率高=信任阿里·
下一个
不是所有人都是你的客户,价格没有最低
销售接单发货流程
销售100问
第一轮:问出来(数量化)
产品质量数量预订单成交相关
与客户的商业相关
潜客的个人与家庭情况
如何唤醒沉睡潜客的开发信或开发短信息
第二轮:做出来(质量化)、
有利,每个问题附带好处
有趣,如何能把客户唤醒
多种形式,如请教式提问
赞美和PMP(拍马屁)
第三轮:认真做一下(体系化)
如何让把客户分类,例如男女、国家、年龄段、个性;企业规模、模式、产品线、价位、采购流程;物流、支付、售后需求。
根据不同分类,整理与设计不同的聊天和提问流程
针对不同类型潜客,如何快速推进销售进程
针对不同场景,如何让快速锁定顾客
第四轮:重新思考与全面梳理一下(定制化)
如何满足客户的快速需求(以及其他硬指标)
如何满足客户的情感需求(性格、脾气、交流类型等)
学会MOT的技巧,tiedown问题,万能转换模式
按照SPIN销售技巧,进行四种提问
学会挑战式销售模式,在信息时代,快速高速提问和提供解决方案
客户分类与唤醒
分类
可以通过对询盘客户简单的kyc分析,例如国家、性别、商业公司地址、商业类型、登陆天数、有效复盘等进行大概的分类,再通过与客户的细聊进行精细的分类。
唤醒
沉睡客户的定义:就是那些曾经表达过对产品购买兴趣但长时间没有回应的潜在客户。
分析客户的数据:仔细研究潜在客户的历史纪录、需求和行为,了解他们的兴趣和可能的原因,再根据对客户的了解,定制个性化的沟通方式。
持续跟进:按照一定的频率多方式的跟进,可以采用4*7的跟进模式。
除了直接的阿里旺旺联系,还可以通过发送电子邮件、拨打电话或通过社交媒体·whatsapp、facebook等私信进行联系。
工作准备30条
自我检查、基础准备、销售出单、销售问题、复购问题
销售复盘
复盘五大步
回顾目标:目标不过高或过低,目标不缺乏共识
评估结果:错误不再犯
分析原因:找出实际情况与预期的差异,分析成功或失败的根本原因。
总结经验:学到了什么,下次怎么做可以实现想要的结果。
行动计划:列出接下来的行动计划。
如何自我管理
关于采发
物流基础知识
阿里店铺物流履行的执行
找货、报价、运营实操思维导图模板大纲
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