职场知识-终场销售谈判策略-思维导图

当你想给对方制造压力，但又不想让对方产生对抗情绪时，可以通过使用一个模糊的更高权威作为我方的黑脸的策略。（如：什么？您是说只加八千，让我去请示总经理？天啦[大吃一惊]！您可能还不知道，前些时总经理的一个好朋友加一万二提了车，都被董事会点名批评了。您还是重新调整一下价格吧。）

1、只要把握时机，你就可以谈判结束时让对方答应一些他最初曾一口回绝的要求。

2、伟大的推销员和好的推销员之间的区别在于：伟大的推销员在谈判结束时争取更多的利益。

3、当发现对方使用蚕食策略时，不妨以书面的形式告之对方其他的服务的价格，并别让对方感觉你有权作最终的决定。

4、使用各种方式让对方感觉赢得了谈判也是避免对方使用蚕食策略的手段。

a.你让步的方式可能会在对方的心理形成一种固定的期待；

b.千万不要做出等额的让步，因为你一旦这样做，对方就会不停地提出要求；

c.千万不要在最后一步做出较大的让步，因为它可能会让对方产生敌对情绪（客户可能会想：你刚才三千都让了，现在居然连个地毯都不肯让，为什么这么不讲情面？）；

d.千万不要因为对方要你报出“一口价”，或是声称自己“不喜欢讨价还价”而一次让出所有的空间；

e.通过逐步减少让步空间，在潜意识里你已告诉对方，你已经不可能再让步了。

千万不要收回那些比较重要的条件，因为这样很可能会惹怒对方。

要想避免直接与客户产生对抗情绪，不妨虚构一个模糊的更高权威来做黑脸，假装自己站在客户那边。

1、如果你的对手为自己的谈判技巧感到自豪，他心中那种赢的欲望很可能会让你们很难达成共识。

2、不妨在谈判即将结束时作出一些小的让步，让对方感觉良好。

3、记住，让步的时机比让步的幅度更重要，所以即使你只作很小的让步，只要时机得当就可以产生很好的效果。

应对策略

1、千万不要让对方起草合同，这样会让你陷入非常不利的境地。

2、在谈判过程中，即使双方都满心以为自己已经就所有问题达成共识，他们对谈判结果的理解仍然可能是有差距。

3、在签署协议之前，一定要仔细审读眼前这份协议。