开场销售谈判策略-思维导图

想要界定目标范围，你就要学会让你的对手首先亮出自己的条件

当你遇到不情愿的客户时，不妨告诉对方：“我想我们的价格并没有什么可谈的了，不过如果您告诉我您的最高接受价（让对方先报价或让他再报价）的话，我可以问一下我的上司（诉诸更高权威），看看我能为您做些什么。”

1如果客户对你感到不满，一定要记得将自己的精力集中在眼前的问题上，不要去过多地关心对方的人品问题；

2冷静地问自己：“他为什么这么对我呢？”“我怎么才能让他停止这种做法呢？”

3尽量把注意力放在双方达成的具体金额上。恰恰是因为客户对你大发雷霆，反而可能会提高这笔交易的重要性；

4记住沃伦·克里斯托弗的警告：“谈判时难免大动肝火，不过这没什么，只是你应该学会控制住自己，把发火作为一种有效的谈判战术。”只有在感到不安，失去控制时，你才会输掉谈判；

5重要的是“与一小时之前、昨天或是上周相比，我们的谈判取得了哪些进展？”

1当对方提出报价或还价后，你可告诉对方：“对不起！你必须调整一下自己的价格”，然后就闭上嘴巴；

2如对方用钳子策略对付你，你可反钳制：“你到底希望我给出一个怎样的价格呢？”这样就迫使对方不得不给出一个具体的价格；

3一定要把精力集中到具体的金额上，千万别理会交易总额，也不要用百分比的思维进行思考；

4通过谈判得来的每一分钱都是额外收入。但必须知道自己的时间价值，并算出你通过谈判所得来的收益是否值得。