销售七步法思维脑图思维导图
客户分析，异议处理，需求挖掘等内容讲解
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思维导图大纲
销售七步法思维导图模板大纲
第一步:客户分析与策略
资料收集
网络搜索法
大众传媒收集法
会议收集法
渠道收集法
客户档案
公司信息
社会关系
一个人信息
客户分析
需求分析
性格分析
行业分析
第五步:异议处理
异议处理态度
先处理心情再处理事情
异议就是成交机会
澄清异议方法
预防法
反问法
假设法
直接法
太极法
异议处理工具LSCPA
L:细心倾听
S:分享感受
C:澄清异议
P:陈述方案
A:行动要求
第二步:建立信赖
信赖三个来源
公司
团队实力
行业经验
产品
产品价值
产品差异化
个人
信赖三个层次
愿意相信
值得托付
有所依赖
第六步:赢取承诺
承诺试探
试探气球
聆听反馈
行动策略
初探结果
成交
进展
拖延
拒绝
承诺要求
明确时间
明确抵挡
明确动作
第三步:挖掘需求
需求理论
逃避痛苦
追求快乐
需求层次
基础需求
外延需求
升华需求
挖掘工具SPIN
S:背景问题
找到痛点
P:现状问题
挖到痛源
I:暗示问题
放大痛苦
N:需求问题
给出方案
第七步:逼定成交
成交要点
收款铺垫
收款坚持
收款方法
同行刺激
提前安排
逼定方法
利益说明法
假设成交法
二选一法
从众成交法
损失厌恶法
第四步:价值塑造
价值塑造三个层次
基础-解决痛点
外延-赋予情感
升华-放飞梦想
价值塑造工具DBFA
D:你的需求是什么?
B:我能为你做什么?
F:如何证明我说的是真的?
A:跟别人不一样
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