银行零售业务工作汇报材料思维导图

一是财富管理AUM稳健增长，存款增量保持系统前列、四行首位。保持抓日均核心存款的战略定力，匹配资源按月对支行个人日均存款增量考核，确保同业增量领先优势。到#月末，个人日均核心存款较年初增加#亿元，系统第#位，四行占比#%，比#行、#行分别多增#亿元、#亿元，居同业首位。从成本看，#月末高成本存款同比少增#亿元，个人存款付息率较年初下降#个点，保持四行最优。财富管理AUM指标较年初增长#亿元，其中下半年增长#亿元，增长势头良好。

二是个贷投放持续发力，存量、增量同业份额优势明显。以做大规模、提升市场份额、增强全行贡献度为目标，将线上、农担、抵押类产品作为主要抓手，按月分配计划，匹配资源，强化考核，实现了个贷业务快速发展。到#月末，全行个人贷款（全口径）余额较年初增加#亿元，居全省第#位，同比多增#亿元；其中非三农个贷较年初增长#亿元，完成省行计划#%。从同业份额情况看，存量、增量市场份额分别占比#%、#%，均居首位，城区行、县域行存量、增量市场份额均居同业首位。

三是"扩户提质"加快推进，目标客户拓展稳步推进。一方面，理顺个人客户分层管户体系，加大资源匹配和政策倾斜，强化客户指标考核督导，"扩户提质"工作取得较大突破。到#月末，月日均达标私行客户、金融资产较年初增量分别达到#户、#亿元，同业份额（不含中行）#%、#%，均居首位；贵宾客户、个人有效客户分别较年初增加#户、#户，系统贡献度较半年末提升#个、#个百分点。另一方面，提升信用卡外拓、系统联动营销效率，新增房贷客户信用卡渗透率达到#%，居全省第#，同比提升#个百分点。到#月末，信用卡有效客户新增#万户，完成计划#％，居全省第#位。客户存量、增量同业份额分别达到#%、#%，均居四行首位。

四是零售中收贡献度提升，重点产品营销亮点突出。依托推进"三转合一"，提升网点综合营销能力；按季开展零售业务营销竞赛活动，对支行、网点分别开展积分排名，营造了比学赶超的良好氛围，巩固了零售业务创收势头。到#月末，全行实现中间业务收入#亿元，四行份额#%，居同业首位。

五是重点工作稳步推进，业务发展势头向好。转型方面，标杆支行先行试点，明确各部门、支行转型职责分工及工作配档表；明确转型"作战图"。坚持务实原则，通过扩户提质、代发工资、场景营销等重点工作的成效检验转型成果，确保转型取得实效。针对金融业务离柜化、客户行为线上化趋势，围绕打造全渠道营销服务体系，大力推广资产配置服务，提升客户产品覆盖度和掌银活跃度，增强客户粘性。专门开展校园综合营销活动，瞄准学校师生、家长，逐县区集中对接，营销食堂账户、学校场景、场景客户等业务。目标是力争实现学校场景全覆盖，最大限度锁定教育系统客群。专业市场综合营销方面，学习先进支行市场营销经验，努力打造建材批发市场、食品批发市场两个精品专业市场样板，以点带面，做大优质经营类客群。

一是稀缺个人定期存款额度向县域客户倾斜。自6月21日存款利率基点上限按照银行类别实行差异化管理以来，一年期以上定期存款利率浮动上限被拉低，在县域我行与农信社、中小股份制银行的存款定价差距进一步拉大，个人定期存款增势较往年明显放缓。到#月末，我行县域个人定期存款余额#亿元，占个人存款的#%，该部分定期存款将在3年内陆续到期，平均每月到期#亿元。面对利率劣势，大量中长期定期存款到期对接难度加大，部分利率敏感性客户出现流失。建议上级行将稀缺定期存款产品额度进一步向县域支行进行倾斜。

二是细化分层管户评价激励约束机制。目前，我行客户经理分层管户评价激励，对基层员工管户积极性带动作用十分有限。基层"重产品营销、轻客户维护""重新客营销，轻老客维护"的观念还较为严重，影响了管户效果。建议在加强跟踪、统计、通报、考核等措施，建立起"谁管户、谁受益"激励约束机制。

三是强化综合客户经理培养的保障支持。普遍反映存在人员年龄偏大、结构性紧张问题，综合客户经理培养需要各部门条线强力配合支持。进一步推广线上服务"释放人"，通过加强人员技能培训提升"单兵"作战能力，进一步打通综合客户经理成长晋升渠道，保持综合客户经理队伍相对稳定。

四是丰富科技赋能手段，提高基层营销效率。科技赋能是本次转型的重要内容，对大量长尾客户，要充分利用数字人管户。由网点挖掘商机，开展精准营销，打造"上级行指导+基层落实"管户共同体。充分利用数字货架、微银行等新工具，释放人员活力，实现高效、精准管户。加快建设客户分层分类权益、积分管理平台，着力培育客户消费习惯，不断提升客户体验。

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