房产经纪人应该掌握的话术的思维导图

　注意，“看”不能改为“买”，“什么样”不能改为“您想看多大的房子，根据心理学惯性思维的原理，客户的第一次回答是肯定，后面的回答也习惯用肯定。

买”更有压迫感。“什么样”暴漏了客户最关注的关注点，因为客户第一时间想到的就是他最关注的。这是我们在销售基本理念讲的“买点”，也是要重点渲染的内容。

问这个问题的意义在于探寻客户来本楼盘之前都看过哪些楼盘，从而判断购买意向以及可能面临的竞争对手，从而在之后的推介过程中有的放矢，引导客户。

当你的楼盘是客户所看的第一个楼盘时，你尽可以引导客户要看“什么样”的楼盘，告诉他“什么样”的楼盘才是好楼盘，在他的心里提前种下“好楼盘标准”的“种子”。

若是客户看过几家楼盘。这个问题的后半截“觉得怎么样”一定要在客户说完他看过哪些楼盘之后再接着问，如果客户回答的是某家楼盘较好，找到类似卖点重点推介，如果客户回答的是某家楼盘不好，规避推介房源让客户觉得不好的点。

　　问这个问题的目的很简单，就是要探寻客户的购买力，以便有针对性地推荐房源。如果在前期就了解了客户的购买力，那么在推荐房源时就会做出正确的引导。

　这个问题的主要目的是探寻客户对楼盘所在位置是否熟悉，以及熟悉的程度。

　　对于这种比较模糊的要求，置业顾问可以通过增加辅助问题继续探寻。一定要针对客户所关心的方面进行渲染，这样才会让客户觉得你的房子是“最适合他的”，而不仅仅是“最好的”