公司战略管理：国际市场进入模式思维导图

传统方式

新型方式

目标客户选择的基础是市场细分

各国之间的细分市场通常在数量、大小和特点上存在差别

在全球推广标准化的产品

还是针对不同国家的不同需求修改产品和营销组合

向所有市场出口同一种标准化产品。（日）

对每一本地市场敏锐，分别作为独立实体。（欧）

本土推出新品，他国市场有类似需求再出口。（美）

在一些国家销售标准产品

在一些国家销售改型产品。

国际分销渠道比国内分销渠道更复杂，涉及更多的中间环节。

国际分销渠道的成本通常比国内分销渠道的成本高。

出口商有时必须通过与国内市场不同的分销渠道向海外市场进行销售。

国际分销渠道通常为公司提供海外市场信息，包括产品在市场上的销售情况及其原因。

商品的所有权。

对销售渠道的控制方法

商品所有权的两种类型和对销售渠道的控制方法的两种类型可以组合出4种基本的组合。分销渠道与出口营销决策要从这4种基本组合中选择一种。

以期获得大于国内市场的收益。

这种定价策略考虑到海外市场比国内市场风险要大一些，且通常会产生一些隐含成本。

因此，海外市场的价格与收益应该比国内市场要高，否则不应出口。

这种定价策略认为海外市场与国内市场没有区别。

有经验的出口商通常使用这种策略，因为对他们来说，海外市场与国内市场的差别的确很小。

也有一些新手和缺乏经验的出口商采用这种策略，他们对海外市场的态度是"只要有订单，我们就发货"。

这种策略把海外市场看成有发展前途的市场。

这类积极进取的出口商宁愿承受短期的亏损而抢占市场份额，开发出适合海外市场的产品，从而取得规模经济效益。

但这种策略容易使公司面临出口市场上当地竞争者的反倾销行动，并为此支付反倾销关税。（渗透定价法）

这种策略是把海外市场看成解决过剩生产能力的倾销场所

尽管这种方法确实给公司带来了利润，但这种公司不能算作真正的出口市场开拓者。

证券投资可能成为直接投资的前奏。

证券投资可以作为企业长期计划的一部分，因其能有助于加强技术、许可证和销售协议。

证券投资也是扩大企业在其他国家利益的一种方法。

证券投资虽然涉及所有权问题，但很少或没有涉及管理和控制问题，不能管理企业所持有的资产。

证券投资很难充分发挥该公司的技术或产品的优势。

由于这两个基本弱点，证券投资妨碍了企业把它持有的国外资产充分结合起来使用，而直接投资却能做到这一点。

缩短了生产和销售的距离，减少了运输成本

可利用当地便宜的劳动力、原材料、能源等生产要素，降低制造成本

能随时获得当地市场的信息和产品的信息反馈，从而可根据市场的需求来调整生产

使企业跨越东道国政府的各种贸易和非贸易壁垒，还能享受东道国提供的某种优惠

需要大量的资金、管理和其他资源的投入，风险大，灵活性差

全资子公司

合资经营

企业可以决定在内部进行这类活动

内部化跨越国界时，就成为对外直接投资。

也可以委托其他企业进行

外部化的结果可能产生对外贸易，也可能形成企业间的非股权安排，即通过合同协议来调节东道国企业的运作和行为

这种“调节”可以对商业行为产生实质性影响。