连锁加盟模式的剖析与打法思维导图

连锁加盟模式的剖析与打法思维导图模板大纲

1. 一．连锁客户的模式

   1. 1.）家族夫妻老婆店：做店能力强，老板个人IP强，缺少线上经营，经验化经营

   2. 2.）连而不锁：扩大供应链，独立经营，自负盈亏，时好时坏，缺少统一性

   3. 3.）合伙人制：意见相左，分工明确财务纠纷，有线上思维

   4. 4.）加盟模式：总部理念好，运营能力看总部方向，（老婆大人）标杆门店盈利能力突出，加盟店赋能

   5. 5.）标准的品牌店：统一性强，有标准的考核体系，有标准的带教体系。门店灵活性不强（百果园，叶氏兄弟）

2. 二．连锁客户的需求分析(痛点）

   1. 采购配送与总仓之间信息矛盾导致门店配送不及时

   2. 2）门店与总仓之间要货矛盾导致门店库存积压，商品滞销（系统不会用，配货流程不完整）

   3. 3)运营与门店之间的决策矛盾导致门店毛利降低，导致营业额下降

   4. 4)小门店分散管理，连锁巨头 统一管理

   5. 5）员工培训---金牌店长（人员培训周期成本大，缺少良好的晋升管理机制）

   6. 6）员工考核-数据支持（人员管理管理无法通过数据去说话，部分规则无法落实，没有店长，没有考核，没有数据，会导致员工的积极性不高

   7. 7）总部-门店（总部的运营政策，各门店的执行不能落地

   8. 8）数据支持—消费者（会员数据无法抓取，消费体验感不强，会员体验感不强，会员易流失，客户没有差异性体验，线上线下不同步

3. 三．加盟连锁5大模式

   1. 1)委托加盟：总部出资，加盟商管理强管控，类似直营，类似店长责任制（叶氏兄弟）

   2. 2)特许加盟：加盟商全资，核心由总部把控，也属于强管控（老婆大人，成本200-300万，总部承诺盈利）

   3. 3)自愿加盟：控制力小，偏向一锤子买卖，高风险高收益

   4. 4)供货加盟：无管控，只是配货

   5. 5）合作加盟：统一形象，相互配合，经营与采购独立

4. 四。加盟类客户的需求以及痛点

   1. 1)缺乏管理的意思，从弱管控到强管理的跨度

   2. 2)总部缺乏总部人员，缺少应对市场对抗的核心团队

   3. 3）会员卡款，线上订单的结算问题

   4. 4)总部的赋能问题，加盟商的执行问题

   5. 5)如何培养人员团队，晋升考核的问题

5. 加盟类型的沟通思路

   1. 1.专业性体现(公司介绍 案例分享从一到终，介绍自己）

   2. 2.客户现状了解（提问流程，客户需求挖掘）

   3. 3.需求场景讲解（结合案例深化客户需求，诉求是怎么，）

   4. 4.整体方案讲解沟通（软件，工具落地方案）

   5. 5.实操演示-运营演示（演示讲解，差异性打造，运营管理探讨后续发展）

   6. 6.报价梳理-异议处理（费用梳理，报价沟通。实施突出，异议处理）

6. 案例分析：南京聚嘉鲜果

   1. 客户的情况背景

      1. 1.当地品牌，分布在南京周边，加盟模式，目前40家左右

      2. 2.门店单独经营，总部统一供货，配送增加3—5个点，具体看产品

      3. 3.门店用森果的批发系统下单，下午到仓库自己提货（门店，总仓用森果的批发系统）

      4. 4.门店分堆头和精包装，主要针对中高端人群

      5. 5.门店无会员体系，无线上部署

   2. 针对这类客户我怎么做：PDCA 客户打法

      1. 1.P（指定计划）

         1. 1）门店走访--考察门店对整体系统和会员的认知度（以前是分散式管理，加盟商对系统的态度怎么样，借着总部的名义跟加盟商交流现在总部想要整合，你的态度式咋样的。第二会员的认知度，以前发展模式是没做会员的，觉得会员麻烦，假如做了会员，会员不通用，会对品牌造成影响，但是往往在这种情况下不做会员会很糟糕，会被同行挤压。走访过程发现·加盟商对系统和会员认知不高

         2. 2）问题预设---总部整合对门店的影响（总部整合了之后哦加盟商还会不会持续的信任你呢，甚至说我不愿意配合你做整合，我先观望，跟总部交流的过程当中要告诉总部，你整个之后对门店的影响，带来的好处是怎么样

         3. 3）沟通方向：围绕加盟管控及整合后的优势（你整合了之后有什么好处，总部有什么好处，门店有什么好处

         4. 4）整体的沟通方案--强化总部统一管理的好处

         5. 5）行业趋势--背景强化竞争（南京小店小连锁比较多）

      2. 2.D执行-

         1. 1）思维导图把客户现状描述清楚

            1. 客户案例聚果佳

               1. 1.现状是怎么样的，

                  1. 加盟为主

                  2. 定位中高端人群

                  3. 服务3公里配送都在做

                  4. 门店相互独立

                  5. 线上缺失

               2. 2.诉求----会员拉新是拉新和留存,如何提高品牌知名度，未来做大做强标准复制

               3. 3.乐檬的优势

                  1. 大品牌的成熟系统服务商

                  2. 产品专业能力强，每周更新迭代

                  3. 9大服务体系

                  4. 本地化服务

                  5. 产品一站式融合：采购-配送-销售终端-线上商城，一套系统，数据打通好管理

               4. 4.软件亮点功能介绍

                  1. 员工红包（提高店员的积极性）

                  2. 防收银作弊

                  3. 全渠道会员

                  4. 吸粉二维码（每个门店的会员是怎么样数据怎么样） 企业微信助手，周边发券功能--开业初期申请乐檬支付，走了我们通道，我们就可以让客户成功部来配合。比如好比我今天在楼下吃了混论，用微信支付，就会跳出来一张券}、

               5. 5..会员方案

                  1. 会员的模式

                  2. 会员的拉新

                  3. 会员的复购与留存

               6. 6.品牌盈利

                  1. 1.总仓盈利 老婆大人，总仓一年10个点

                  2. 2.管理盈利 如何给门店赋能（很多加盟店或者品牌没有想过） 门店管理费老婆大人每个月收取门店管理费 这就是你品牌未来可以走的盈利方式，你可以把你人解放出来）

               7. 7.产品费用

                  1. 软件板块

                  2. 硬件板块

               8. 子主题 8

         2. 2）方案需求的解读--我们的亮点方案以及客户的诉求解读

         3. 3）产品技术方面的配合

         4. 4）案例客户的玩法分享---类似客户类型的玩法分享

            1. 会员方案

               1. 攀果地

                  1. 1.充值50就可以成为会员 充值50就可以成为会员这句话在灯箱广告展示

                  2. 消费享受积分

                  3. 每个月有积分专享活动

                  4. 每个月会有会员日

                  5. 线上线下会员通

               2. 百果园

                  1. 1.消费成为会员

                  2. 2.等级会员（银卡，金卡

                  3. 3.储值会员 首充送15元优惠券

                  4. 4.心享会员年卡，可以享受特价产品，出差，饭店不准时，就会点华莱士，每天都会推一个会员爆款。

               3. 老婆大人

                  1. 1.储值100元就可以成为会员

                  2. 4.每个月18号有线上积分

                  3. 2.每个月8号会员日

                  4. 3.随时时享受会员价格

         5. 5）客户的异议问题---连锁版本费用，硬件等

      3. 3.C检查

         1. 计划执行的效果

         2. 需求计划的调整方案

         3. 复盘自己的计划

      4. 4.A处理

         1. 复盘该类客户

         2. 总结该类客户

         3. 优化跟进计划（类似客户）

   3. 子主题 3

采购配送与仓库，不通过系统报货，往往按照经验去采购思维导图模板大纲

往往体现在总部的运营脱离门店运营之外，我的营销跟我门店不关联的情况下，门店人员是不高兴去做这个事情思维导图模板大纲

小零售企业缺少连锁管理能力，存在连而不锁的情况 思维导图模板大纲

加盟的客户往往在想我的供应链怎么扩大，但是做大了之后没有想过我要怎么把我的品牌做长久或者我的品牌面向消费者的态度是怎么样的，营销跟运营是怎么样的，考虑的会比较简单、但往往市场大环境下，一些加盟商，他们会觉得我的品牌不统一，那么我的竞争力就会下来，很多客户一开始觉得会员卡不统一也没关系，到现在会员卡一定要统一的，因为现在就是消费升级的时代，消费升级不是说我的 消费能力升级而是消费层次年轻化，导致说这些消费者在乎的不是价格而是消费体验思维导图模板大纲

在管控的过程中，总部缺乏总部人员，为什么，以前在直营加盟的时候，有直营也有加盟店他只是把它的供应端做大了，采购量做大了，但是没有去积极配备相对应的人，比方说，仓库的人员，比方说运营人员思维导图模板大纲

3)（1.最头痛的问题，会考虑做整合，但是会遇到一个问题，会员卡结算怎么办，在A店充的钱到B店去消费，在B店充的钱到C店去消费,很多老板会碍会员款卡款结算那我就先放放，会员，我先不推，我先把价格打下来 。2.线上订单的结算问题：当天下的单，过几天才能提货。但是钱第二天就到账了，然后过几天提货的时候，客户可能等不及直接申请退款都是有可能的。往往在线上结算的时候，我们会给客户一个建议，你在做线上结算的时候肯定要前置一周，然后通过系统的筛选，包括门店的结算报表，可以清晰分析出这个门店线上跟线下订单思维导图模板大纲

1.往往加盟模式不太拥有赋能问题，它所谓的赋能是在货品上，还有一些一些好的促销上，第二就是加盟商的执行问题，加盟商的执行问题存在很大问题，比如说总部让你几点在朋友圈发广告，每天在群里面发，很多新门店执行还是不到位思维导图模板大纲

这个是加盟商基本不考虑的，这个其实是客户从弱管控到强管控整合之后可能会遇到的问题。你现在是一个人做大了，一个人做习惯了，后面的话你可能还需要团队的力量思维导图模板大纲

案例攀果地，百果园的会员体系，老婆大人）思维导图模板大纲