展会后如何防范客户流失思维导图

对于赢返流失的客户，既有优势又有困难：优势在于展会已经拥有该客户的大量信息，可以很方便地分析出该客户的特征和偏好;困难在于重新树立该客户对展会的信心，这决非易事。为了赢返流失的客户，展会首先必须弄清楚客户流失的原因。

从展会流失的客户一般有以下6种类型：

上述流失的客户，除非条件发生变化，展会对第四种和某些第五种客户基本不抱太大的赢返希望，对第一种客户基本上也没有赢返的打算。展会希望赢返的客户，主要是第二、三、六这三种客户，只要展会留住一个老客户的实际成本低于获取同样条件的一个新客户的实际成本，展会就应该采取有效措施对其进行挽留。

为客户创造更多的价值是赢返流失客户的关键。价值是客户的选择，也是其忠诚度的晴雨表，一旦展会停止了为客户创造更多价值的脚步，客户最终必将远离展会而去。要更多地为客户创造价值，展会可以从两个方面入手：

不过，展会是否最终为客户创造了更多的价值并不由展会说了算，客户才是最终的评判者。所以，展会首先必须要了解客户的需求和愿望，然后有的放矢，对症下药。

一是健全展会功能，改善展会服务。展会独特的功能和良好的展会服务对客户最具有吸引力，这是展会的核心竞争力。

二是寻求与客户建立某种社会连接。展会将客户参加展会赋予一种社会责任，让客户与展会之间建立起一种超乎商业关系以外的更为亲近的关系，客户会将参加展会视为自己的一种必然。

三是寻求与客户建立某种结构连接。例如，与客户建立一种合作伙伴关系，或者提高客户退出展会的转换成本，将客户的发展和展会的兴旺紧紧捆在一起，客户就不会轻易流失。

当然，展会也可以采用降低价格的办法赢返流失的客户。但是，采用这种办法，展会没有充分考虑到那些始终支持展会的忠诚客户，而不忠诚的行为似乎通过降价而得到了奖赏，这会极大地挫伤忠诚客户的积极性。另外，降价赢返策略不仅最容易被竞争对手复制，如果一旦降价行动带有某种可预见性，那么，一些客户就可能持久地等待展会的这种行为，而且只要他们能够避免，他们就永远不会去支付全价。所以，用降价来赢返流失的客户尽管也是一种可以在短期内起作用的方法，但它不是一种长期有效的方法。

如何才能确保流失的客户赢返以后不再流失?与客户建立合作伙伴关系，形成展会与客户合作共荣双赢的局面，是确保客户不再流失的一种有效手段。

要与客户建立合作伙伴关系，展会必须向客户提出一个富有吸引力且为客户喜爱的价值主张，这个主张可能是展会的定位、品质和功能，也可能是展会在客户营销策略组合中所处的位置。展会主张要为客户所接受和喜爱，与展会的责任感和客户对展会的信任感有很大的关系。一方面，展会要富有责任感，自己承诺的东西就一定要实现;另一方面，客户对展会的信任是建立在客户价值持续实现的基础上的。所以，建立一种合作伙伴关系，首先离不开责任感和信任。

展会与客户建立合作伙伴关系的目标是实现与客户的共荣双赢。当客户的参展(参观)目标得以很好地实现，得到很好的服务时，客户自然也会给展会以丰厚的回报。在现代展览业里，展会追求单方面盈利的"零和游戏"做法是不为广大客户所接受的。展会只有在自身利益与客户利益之间找到平衡点，才能最终实现展会与客户的共荣和双赢。