《影响力》：无处不在的力量思维导图

初识《影响力》，从字面看我还以为是讲一些名人事迹带给现实世界的影响力。等翻开书时才知道是一本社会心理学的书，案例总是那么真实，很多时候都可以套用在自己的身上，总忍不住在心里说上几遍：这不就是在说我嘛。

看到理论方面的时候也有看到想打瞌睡的时候，随着看书的专心程度竟被书里的一个个鲜活的例子吸引了，就是感觉在应用方面还有些不知如何切合自己的工作生活实际应用起来。

承诺和一致原理是指人人都有一种言行一致的愿望。一旦我们作出了一个选择，或采取了某种立场，我们立刻就会碰到来自内心和外部的压力，迫使我们按照承诺说的那样去做。在这样的压力之下，我们会想方设法地以行动证明自己先前的决定是正确的。

依照人们的普遍感觉，言行不一是一种不可取的人格特征，而言行高度一致大多跟个性坚强、智力出众挂钩，它是逻辑性、稳定性和诚实感的核心。

而且，大多数时候，要是我们在做事时始终如一地坚持不懈，肯定会做得很好，没有了一致性，我们的生活会困难重重，散乱不堪。

只要我们对事情拿定了主意，死脑筋地坚持到底就能给我们带来一种分外难得的好处：我们再不用借用理性苦苦地思考这件事了。

一旦我们意识到人类的行动不可避免地要受保持一致的强大力量所指引，一个具有实际意义的重要问题就冒了出来：这种力量是从哪里来的呢？

是什么东西按下了播放键，激活了难以抵挡的一致性磁带呢？社会心理学家认为他们已经找出了答案：承诺。

许多商业组织经常采用这种方法，商人做小生意几乎都不是贪图利润，而是要建立承诺。有了承诺，之后的生意自然而然地就来了，做成大生意也不是什么稀罕事。这种以小请求开始、最终要人答应更大请求的手法，叫做“登门槛”。

心理学家做了一次实验：派研究人员假扮成义工，向小区业主们提出一个荒谬的要求。

研究人员要业主们同意在自己的前院草坪上立一块很大的公益告示牌，上面写着“小心驾驶”。这块告示牌非常大足以挡住房子正面的视线。大多数人都拒绝了这个要求（只有17%的人答应下来），但有一组业主的反应却分外积极，76%的人都答应把自家的前院贡献出来。

这主要跟两个星期前发生的一件事有关系：他们对保障驾驶员安全作了个小小的承诺。当时，有一位义工到了他们家，请他们同意在院前立一块三英寸大小（7.26cm）的警示牌，上面写着“做一个安全的驾驶员”。几乎所有人都答应了下来，但它给人造成的影响却极为惊人。

心理学家并未止步于此。他们重新找了一组业主，尝试一种稍有不同的程序。起初，业主们收到一份请愿书，要他们签名支持“保护环境”，差不多人人都签了名。

过了大概两个星期，心理学家派了一名新义工到这些家庭，请居民答应在自家前院草坪上立一块硕大的“小心驾驶”的告示牌，结果将近一半的人都同意在自家院子里设立“小心驾驶”的告示牌。

这是因为签署保护环境的请愿书，改变了这些人对自身的看法。他们把自己看成了具有公益精神、履行公民职责的好市民。一个好的人设会让人逐渐向着更好的方向发展，即使一开始只是作秀，但随着时间的积累也会从心所欲不逾矩。

倒也不是所有的承诺都会影响自我形象。要想让承诺达到这样的效果，必须满足其他的一些条件：它们得是当事人积极地、公开地、经过一番努力后自由选择的。

很多人都知道曾国藩是一个非常自律的人，他的很多习惯都是依靠这种力量形成，每天写出来的日记总是痛陈己过，表明心志，而且要“发朋友圈”给亲友传阅，日复一日终有所成。

这就是因为一旦主动作出了承诺，自我形象就要承受来自内外两方面的一致性压力。

一方面，是人们内心里有压力要把自我形象调整得与行为一致；另一方面，外部还存在一种更为隐秘的压力，人们会按照他人对自己的感知来调整形象。

由于别人觉得我们相信自己写的东西（哪怕我们根本是逼不得已才写的），结果这种力量再一次迫使我们把自我形象调整得跟书面声明相一致。

公开承诺往往具有持久的效力，一个立场越是公开，人就越不愿意对其作出改变。

由杰出心理学家莫顿·多伊奇和哈罗德·杰拉德所做的一个著名的实验，阐释了当众承诺是如何进一步带来与之一致的行为的。

实验的基本过程是给大学生们看一些直线，让他们先在脑袋里估计一下它们的长度。此时，一组学生需要公开自己的最初判断，把估计值写出来，签上名字。

另一组学生也得对自己的估计作出承诺，但他们只需把数值悄悄写在一块磁性书写板上，并可趁着没人看见将之擦掉。第三组的学生完全不需要对自己作出承诺，记住最初的估计值就行了。

随后，研究人员拿出新的证据告诉所有的学生，他们最初的估计是错误的，现在有机会更正自己的估计值。

结果非常清楚。没把自己的最初估计写下来的学生，对这些选择是最无所谓的。较之这些没做过承诺的学生，光是把估计值写在磁性板上给自己看的学生便不那么乐意改变主意了，尽管他们是在谁都不知道的情况下对自己作出的承诺。

最不情愿改变初始立场的，还要数那些把最初的估计值当众记录下来的学生，公开承诺把他们变成了最顽固不化的人。

书面承诺如此有效还有另一个原因：它比口头承诺需要付出更多的努力。有证据清楚地表明，为一个承诺付出的努力越多，它对承诺者的影响也就越大。

费尽周折才得到某样东西的人，比轻轻轻松就得到的人，对这件东西往往更为珍视。

比如，对于一个想要建立持久凝聚力和卓越感的团体来说，一些考验使未来的成员觉得自己加入的团队更有吸引力和价值。

能有效改变一个人自我形象和将来行为的承诺，似乎都是当事人当着众人的面，付出努力主动作出的。然而，有效的承诺还有一个比上述三点（公开、主动、付出努力）更重要的特征。

社会科学家已经确定了一点：只有当我们认为外界不存在强大的压力时，我们才会为自己的行为发自内心地负起责任。优厚的奖品就属于此类外部压力，它可以让我们去执行某一行动，但并不足以让我们自觉自愿地对此行动负起责任。强大的威胁也一样，它能叫人当场顺从，但却不大可能带来长期的承诺感。

心理学家乔纳森·弗里德曼做过一个实验，为我们在这方面提供了一些启示。他找来一种诱人的玩具，对一群2～4年级的小男孩说，玩它是不对的。他想看看6个星期后自己说的话是不是还管用。

弗里德曼知道，让男孩儿暂时听话很简单：只需威胁孩子说，要是逮到他偷玩机器人，他会遭到很严厉的惩罚，之后，大人待在附近假装严厉“执法”。

他先后找了22个不同的男孩做此尝试，在他离开的那几分钟里，有21个孩子摸都没摸过机器人。强大的威胁似乎管用了。可是6个星期之后，当他不在场的时候，几乎所有的孩子都玩了玩具。

弗里德曼的实验并未到此结束。他另选了一组男孩儿，把程序稍微调整了一下。他只对孩子们说，在自己离开房间期间，别玩机器人，因为“那是不对的”。这一次，他并未威胁孩子。

指示同样管用，和前一组男孩一样，弗里德曼短暂离开期间，22人里只有1个孩子碰了机器人。6个星期之后，他不在场的时候，只有33%选了机器人，这一数据远远低于上一组实验的人数。

这些认识对教育孩子具有重要意义，对于我们希望孩子真心相信的事情，绝不能靠贿赂或威胁让他们去做，贿赂和威胁的压力只会让孩子暂时顺从我们的愿望。

倘若我们不光希望他们暂时顺从，还希望他们相信自己做的事情是正确的，就算我们不在现场提供外部压力，他们也会继续照着我们乐于见到的方式去做，那么，我们就得做一些安排，让他们为自己的行为负起责任来。

出于上文探讨过的种种原因，“顺从专家们”很喜欢能带来内心变化的承诺。当然，这里讨论的所有顺从技巧，都是既可为善也可作恶的，全看使用者的心术如何了。