开启销售的关键步骤:建立良好的开场白
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零售行业的销售技巧和方法思维导图模板大纲
打开你与顾客之间的闲聊模式,打消顾客抵触情绪,建立彼此信任的朋友关系。
如何建立开场白
开场白一定不要谈及销售。
开场白应该是鼓励交流的问话。
开场白应该独特、真诚、与众不同,能够勾起交流的欲望。
开场白还应注意肢体语言,不要贸然闯进顾客前方的私人空间。
产品卖点
产品的卖点就是和竞品相比的差异化优势。
顾客需求
在顾客对你不再有抵触情绪并建立起一定的信任之后,再询问顾客需求最为恰当的。
用 3W 逻辑顺序和问-答-赞的沟通技巧,询问顾客需求的方法。
What: 顾客想要什么
Why:顾客为什么想要
Which:顾客具体想要哪一款
将产品卖点和顾客个人相关的价值相联系,使用 FABG 模型说明这个卖点为什么会给顾客带来价值。
F: Feature 特点,产品的特点是什么
A:Advantage 优点,这个特点突出了产品的什么优点
B: Benefit 价值,产品的优点能给顾客带来什么价值
G:Grabber 反问,以反问句的方式重申商品的价值,来求顾客的认同
找出顾客说“不”的原因。有可能顾客认为产品缺少价值,有可能顾客不清楚自己的需求。
面对顾客说“不”使用的 6 步骤
(1)完整倾听。不要打断顾客说话,让他把话说完。
(2)承认顾客提出的不同意见。理解顾客的感受,不必认同他们的异议。
(3)请求许可后再继续。这样既不会太突然,也不会引起顾客的反感。
(4)询问:您喜欢它吗?
(5)问题检测。转换几个相近的卖点,再进行一轮 FABG 模型的陈述
(6)向顾客询问价格。判断是预算问题还是价值问题。若顾客表示价格太高,可选择替代商品,但避免推销低价替代商品,借此机会为那件高价商品增加附加价值并达成交易。
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