零售行业的销售技巧和方法思维导图

零售行业的销售技巧和方法思维导图模板大纲

1. 开启销售的关键步骤：建立良好的开场白

   1. 打开你与顾客之间的闲聊模式，打消顾客抵触情绪，建立彼此信任的朋友关系。

   2. 如何建立开场白

      1. 开场白一定不要谈及销售。

      2. 开场白应该是鼓励交流的问话。

      3. 开场白应该独特、真诚、与众不同，能够勾起交流的欲望。

   3. 开场白还应注意肢体语言，不要贸然闯进顾客前方的私人空间。

2. 产品卖点需与顾客需求相匹配

   1. 产品卖点

      1. 产品的卖点就是和竞品相比的差异化优势。

   2. 顾客需求

      1. 在顾客对你不再有抵触情绪并建立起一定的信任之后，再询问顾客需求最为恰当的。

      2. 用 3W 逻辑顺序和问-答-赞的沟通技巧，询问顾客需求的方法。

         1. What： 顾客想要什么

         2. Why：顾客为什么想要

         3. Which：顾客具体想要哪一款

   3. 将产品卖点和顾客个人相关的价值相联系，使用 FABG 模型说明这个卖点为什么会给顾客带来价值。

      1. F： Feature 特点，产品的特点是什么

      2. A：Advantage 优点，这个特点突出了产品的什么优点

      3. B： Benefit 价值，产品的优点能给顾客带来什么价值

      4. G：Grabber 反问，以反问句的方式重申商品的价值，来求顾客的认同

3. 如何面对说“不”的顾客

   1. 找出顾客说“不”的原因。有可能顾客认为产品缺少价值，有可能顾客不清楚自己的需求。

   2. 面对顾客说“不”使用的 6 步骤

      1. （1）完整倾听。不要打断顾客说话，让他把话说完。

      2. （2）承认顾客提出的不同意见。理解顾客的感受，不必认同他们的异议。

      3. （3）请求许可后再继续。这样既不会太突然，也不会引起顾客的反感。

      4. （4）询问：您喜欢它吗？

      5. （5）问题检测。转换几个相近的卖点，再进行一轮 FABG 模型的陈述

      6. （6）向顾客询问价格。判断是预算问题还是价值问题。若顾客表示价格太高，可选择替代商品，但避免推销低价替代商品，借此机会为那件高价商品增加附加价值并达成交易。