零售行业的销售技巧和方法思维导图

开场白一定不要谈及销售。

开场白应该是鼓励交流的问话。

开场白应该独特、真诚、与众不同，能够勾起交流的欲望。

产品的卖点就是和竞品相比的差异化优势。

在顾客对你不再有抵触情绪并建立起一定的信任之后，再询问顾客需求最为恰当的。

用 3W 逻辑顺序和问-答-赞的沟通技巧，询问顾客需求的方法。

F： Feature 特点，产品的特点是什么

A：Advantage 优点，这个特点突出了产品的什么优点

B： Benefit 价值，产品的优点能给顾客带来什么价值

G：Grabber 反问，以反问句的方式重申商品的价值，来求顾客的认同

（1）完整倾听。不要打断顾客说话，让他把话说完。

（2）承认顾客提出的不同意见。理解顾客的感受，不必认同他们的异议。

（3）请求许可后再继续。这样既不会太突然，也不会引起顾客的反感。

（4）询问：您喜欢它吗？

（5）问题检测。转换几个相近的卖点，再进行一轮 FABG 模型的陈述

（6）向顾客询问价格。判断是预算问题还是价值问题。若顾客表示价格太高，可选择替代商品，但避免推销低价替代商品，借此机会为那件高价商品增加附加价值并达成交易。