工商管理第四章渠道权力的来源与运用思维导图
本思维导图总结大学专业工商管理第四章分销渠道管理知识点渠道权力的来源与运用
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思维导图大纲
工商管理第四章渠道权力的来源与运用思维导图模板大纲
（一）渠道权力的来源
奖励权
也称承诺策略，即对服从型伙伴给予好处的做法
强迫权
指渠道中的影响者对受影响者施加惩罚的能力
法定权
指受影响者认识到影响者有明确的权力对其施加影响，并由交易合同或契约式垂直分销体系形成的明确的权力
认同权
也称参照权，是指当一个渠道成员在使用另一个渠道成员的品牌或者从事对对方有利的活动时，它对另一方成员所产生的影响。
例如：一些流通企业通过选择与某些知名制造商合作，达到提高市场声誉的目的，那么被选择的制造商就具备了认同权
专长权
指受影响的渠道成员认为，影响者具备其所不具备的某种特殊知识或有用的专长。
例如：特许经营就是一种典型的租借授权人的专长建立自己业务的渠道管理方式
信息权
指渠道成员提供某类信息的能力
（二）渠道权力的运用
许诺战略
表现
如果你按照我说的去做，我会奖励你
必要的权力来源
奖励权
威胁战略
表现
如果你不按照我说的去做，我就会惩罚你
必要的权力来源
强迫权
法律战略
表现
你必须按照我说的去做，因为从某种意义讲，你已经同意这样做了
必要的权力来源
法定权
请求战略
表现
请按照我希望的去做
必要的权力来源
认同权、奖励权、强迫权
信息交换战略
表现
无须说明我想要的是什么，我们来探讨什么对我的合作伙伴更有利
必要的权力来源
专长权、信息权、奖励权
建议战略
表现
如果你按照我说的去做，你会有更多盈利
必要的权力来源
专长权、信息权、奖励权
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